UTC对数法搞定高管激励
—信息不对称条件下的代理人激励
友泰（北京）管理咨询有限公司
高级合伙人 涂方根
高级咨询师 胡全奎
摘要：... 1
关键词：... 1
第一部分：总收入确定... 2
第二部分：奖励年薪确定的现实困境... 3
第三部分：两种设计方法与解决思路... 4
第四部分：两种方法测算对照与分析... 7
第五部分：小结... 11
董事会与经理人班子之间信息不对称，一直存在着博弈的困境。HU联合基数法作为一个重要的解决思路，在实践中备受关注，但还存在限制代理人高报业绩积极性、三个系数在不同规模企业需要反复调整试算等问题。UTC对数法则在对其优化的基础上有所突破，通过统一的对数公式简化测算，一定程度上降低了经理人高报业绩的风险，增强了激励逻辑的敏感性，更具实践操作性。
UTC对数法、联合基数法、高管激励、薪酬设计
董事会对下属公司，尤其是对于新成立或者是新并购的公司，由于信息不对称等若干原因，难以准确预测下属公司下一年度的业绩规模。为有效激励管理团队尽可能准确预测业绩，积极报高目标并努力实现，董事会需要在薪酬激励上设计方案考虑如何有效解决信息不对称条件下的代理人激励问题。
某集团公司董事会就遇到此类问题：由于投资产业属于新兴产业，下属公司缺少历史数据或成熟的标杆进行参照，而股东层也缺乏深厚的行业经营经验，所以与下属公司代理人团队在业绩预测上双方存在信息不对称现象。代理人为较容易实现业绩，年初上报业绩目标与董事会期望有一定的差距，而董事会又缺乏相对应的控制手段。如何鼓励代理人报高业绩并努力实现，下属公司代理人薪酬激励方案设计是关键。
一般情况下，影响高管总收入水平的因素很多，比如，企业发展阶段、销售业绩、利润水平、经营难度、高管个人背景等个性化因素。
在总收入水平确定上，董事会希望以行业薪酬水平为参考，给予高层经理人具有行业竞争力的薪酬，并要求经理人能取得相一致的业绩贡献。
根据研究讨论结果，在众多因素中，我们选取关键要素“销售业绩规模”作为基准。原因有二，一是行业内的通行做法如此；二是高管基本上都可以接受。
表一，就是我们根据行业专家和内部高层通过专家意见法确定的薪酬水平，是基于总销售业绩规模的等级收入，可以作为各个不同等级公司收入备查表。
表1： 某集团行业薪酬水平
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销售额
（万元） |
行业总经理等级收入
（万元） |
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20000 |
100 |
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18000 |
95 |
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16000 |
90 |
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14000 |
85 |
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12000 |
80 |
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10000 |
70 |
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8000 |
60 |
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6000 |
50 |
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5000 |
40 |
为了便于具体核算，可以对行业新酬水平进行公式拟合，如图一，是对表一数据进行的拟合的结果，得出总经理年收入水平I与公司实际业绩规模X的大致关系为：
总经理年收入水平I = 42.641Ln(X) - 322.29 （相关度R2 = 0.9979）
（说明：业绩规模X可根据自报业绩目标R0和历史业绩平均/加权确定；在历史数据缺失或数据参考价值小情况下，可考虑直接采用双方认可的R0来确定。）
我们认为，高层经理人（或称代理人）年薪收入应该是责任年薪的概念：在薪酬结构上，一部分为基本年薪，按月平均发放；而另外一部分应该与实际业绩挂钩，作为奖励年薪在年终业绩考核后发放。相对比例根据企业实际情况确定。以该集团为例，在方案设计中，基本年薪的制定以行业总收入水平的0.6来确定，在业绩达成率为100%时，基本年薪：奖励年薪=6：4。
这是一个典型个案，既具有特殊性问题，又代表了某一类企业的共性问题。这些问题对于奖励年薪的确定是现实的，必须要化解的难题。关键的问题是：
1， 信息不对称，董事会不了解下属公司的业务，而高层经理人更加熟悉；
2， 董事会和高层经理人，两者谁定的业绩目标都难以达成一致，影响决策层和经营层的合作氛围；
3， 高层经理人有基本的两个目标：完成上报业绩目标和通过超额完成目标获取更多奖励。如果奖励原则是一般意义上的“超额完成，多劳多得”，可能导致其上报相对保守的业绩目标。这是董事会不希望看到的。
从解决问题的角度看，把要解决的困境问题“翻译”一下，就是要厘清问题解决的“约束条件”或“必须满足的原则”，进而提出初步的“解决思路”。
或者说，在奖励年薪的设计上，必须保证以下三个原则同时完美实现：
一、 在年初自报业绩既定的情况下，年终实际业绩完成越多，奖励年薪越高，但是走高趋势会逐渐平缓。例如自报业绩为6000万元时，实际业绩完成越高，奖励年薪也越高，但是增加的速度是边际递减的；
二、 在年终实际业绩完成相对确定的情况下，自报业绩目标越接近通过努力能够达成的实际业绩完成额，奖励年薪越高。例如实际业绩完成为8000万元，则年初自报目标8000万元时比自报目标7000万元或者9000万元时所取得的奖励年薪都要高。
三、 客观考虑到年终实际业绩存在一定的不确定性，代理人为使实现目标变得更加容易，在预测上和上报业绩上可能趋于保守。为鼓励高报业绩目标，在与实际业绩完成额的差距相同情况下，高报目标比低报目标所取得的总收入应该要稍高一点，避免达到目标后，不再努力。例如实际业绩完成为8000万元，则年初自报目标9000万元所取得的总收入应稍高于自报7000万元时所对应的总收入。
通过研究和分析，我们认为有以下两种设计方法符合这三个原则，可以初步解决这些问题。方法一是自报基数法，方法二是UTC对数法，下面分别介绍这两种设计方法与解决思路。
方法一、自报基数法
该方法思想来源于浙江商学院胡祖光教授的联合基数法，联合基数法基本原理为“各报预算，算术（或加
