面对谈判对手，就像面对一张拆散的拼图：他的目标、他的资源、他的意志，都是你要寻找的片段，然后把片段组合起来，看清对方的全貌，这是谈判最基本的精神。

      谈判高手需准备了万全的「工具箱」，只要掌握2大原则：谈判的结构与过程，就掌握了有力的谈判筹码；在面对各种谈判的时候，需应用某些策略要件去努力达成谈判的基本目标。

■ 谈判工具箱：结构

      谈判绝对没有一体适用的方法，一定要花时间分析，自己目前要进行的谈判属于什麽类型，然后按照类型拟定谈判策略。

要检验谈判的结构，应该锁定下列要素：
1.利益和可以接受的交换条件——不同谈判对象最在意的分别是什麽，另外，为了获得有吸引力的结果，他们又愿意放弃什麽条件。

2. 资讯和不确定状况——基本上就是说，只要有人能够掌握最即时、最正确的资讯，就会比只能猜测的人，占到更有力的谈判位置。

3. 创造价值和把握价值——目前檯面上的条件能够创造多少附加价值，谈判各方又提出什麽方法来分配这些价值。这可能会出现不同的状况，例如各方在既定的价值中讨价还价，把握到自己应该分得的部分，或是共同合作把饼做大，让大家都能分得合理的价值。

■ 谈判策略要件

一、根据情势订定对策-
     别妄想用一种固定的谈判风格打天下，反而应该尝试理解，自己面对的各场谈判，情势演变各是如何，然后根据情势研拟出最适合的风格和对策。最适切的目标应该是，在进行每一场谈判时要抱持正确的心态，就是希望能够创造价值，并且尽可能把握价值，不要坚持要求谈判必须符合自己的习惯和风格。

■结盟
      参与谈判的只有两方，还是有多方参与？如果这场谈判有多方参与，有些谈判对象可能会想要组成有力的同盟，影响其他谈判对手，藉此达成自己理想中的结果。

要在谈判中善用结盟，可以应用下列几项策略，包括：
● 西瓜效应——先从最容易成功的对象着手，建立共识
● 擒贼先擒王——先让最有影响力的一方跟自己站在同一阵线

二、了解并影响谈判对手
     要了解对方并且蒐集资料，最有效、最直接的作法就是提问。不要只是被动倾听，要积极主动。要做到积极倾听，可以採取下列作法：
1.提出引导性问题，不要用问题激起对方的反射反应，或是使对方一心只想反驳。

2.定期彙整自己听到的内容，并且把自己整理的内容再讲述给对方听，这样才能检验自己的理解是否正确。

3.运用类似「如果说……」的问题，导引出各种可能状况，藉此进一步了解对方。

      要小心的是，了解对方时不要陷入洋洋自得的陷阱，也就是只注意到支持自己看法的资讯，忽略了其他跟自己看法不同的资讯。另外要注意的是，在努力进一步了解对方的同时，不要激发对方想要反驳的反应。明白说明，自己想要为进行中的谈判，设法创造更多价值，不是想要让谈判破裂。