课程目的：使学员通过科学的大客户销售流程，从而增加成交机率；使学员迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略，从而赢得订单；使学员巧妙地建立本企业产品（或服务）的竞争优势；使学员能准确地把握客户的期望值，从而有效地展示增值利益；有助于学员找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，从而有效地开发新客户；使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值；有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献，了解大客户销售与一般销售的区别。

课程大纲：             

大客户营销

主要包括营销环境的变革及其大客户营销的必要性分析、大客户及其特征、大客户销售代表价值的分析；与大客户建立关系、SPIN大客户销售技巧、制定大客户拜访计划、确定大客户优先考虑的问题、阐述并强化产品利益、获得客户反馈并做出回应、获得大客户承诺等等。

一是大客户及其识别，如价值分析、动态调整、寻求与定位

二是战略性的销售，如情景性问题客户目前状况分析（客户的潜在问题及抱怨、情景性问题研讨）；探究性问题（探究性问题的内涵、提出问题技巧与时机、探究性问题与风险）；暗示性问题（联接问题与需求、规划问题的四步骤、如何有效措辞与发问、低风险区/高风险区）；解决性问题（降低被拒绝的风险、规划解决性问题、FABE）等。

三是大客户销售战略与战术，如何谓战略性业务开发？确定战略机会与目标；大客户营销平台的建立；联盟战略；接触战略；资源分配战略等等。如何获得竞争优势；展示增值利益；开发新客户；向多级别决策者销售等等。

大客户管理

主要包括大客户服务体系的建立、大客户营销团队的构建、大客户关系营销、网络时代下的大客户关系管理、大客户维系的策略、具体案例分析与探讨、互动沟通与交流等等。