【课程核心思想】
企业的竞争最后将是品牌的竞争，而渠道竞争是众多企业品牌竞争的核心内容，也是中国企业获得生存权的关键。渠道在企业的市场扩张过程中发挥了越来越重要的作用。从融资、物流、客户关系、增值服务等各个方面显示出了巨大的价值。
尽管渠道有着各种各样的益处，但是所有这些价值，必须建立在对渠道有效的组织与管理的基础上，中国企业往往在渠道快速发展的同时，也在快速的失去对渠道的控制，最为繁荣的时候往往也是企业渠道最脆弱的时候。很多企业在这方面有着非常惨重的代价。因此中国企业的渠道管理经常难以逃脱“组织的起来，但管不起来”的漩涡。
中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，缺乏长久的向心力及粘合力，短期利益导向严重，从开始就缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，这种发展路径注定不可能有完整而稳定的渠道结构。
中国渠道管理的欠缺除了体现在管理体系上，更体现在渠道人员整体素质的上，由于销售人员缺乏必要的渠道知识与技能，更缺乏对于经销商经营方式的理解，因此根本无法与经销商的总经理进行沟通，更谈不上管理，其结果可想而知。
因此中国企业不光缺乏对渠道的组织、发展、管理等表面问题，更缺乏对经销商以及经销模式的理解，如果没有这个着眼点，渠道管理将仍然难以逃脱治标不治本的状态。
第一部分：渠道的整体规划
本课程是渠道管理的总纲，是所有渠道课程的基础，通过本课程的学习将使学员建立起系统的渠道管理框架，能够从系统、全面的角度观察并分析渠道所的产生各种问题。避免简单的头疼医头，脚疼医脚。
【本段问题】
à 渠道销售人员缺乏整体观念，缺乏发展渠道的整体思路。
à 分不清渠道建设不同时期的重点，采用原始的游击战术。
à 不了解渠道规划的关键步骤，面对渠道结构的调整，总是见招拆招。
à 对渠道的价值及职能认识模糊，经常造成结构性渠道冲突。
à 要对渠道成员进行系统整合，可是不知道从哪里入手好
à 不能清晰的分辨渠道结构的合理性，缺乏评判标准。
【本段效果】
à 掌握渠道销售的基本概念
à 了解渠道结构的概念
à 掌握渠道规划六要素
à 掌握渠道结构评估方式
à 能够化解渠道结构冲突
【本段内容】
à 从品牌的角度看渠道
Ø
品牌的渠道营销概论
Ø 渠道管理的关键词
Ø 渠道的价值分析
Ø 各种成功的渠道运作模式
Ø 案例分享：某消费企业的渠道特点
说明：为什么说渠道建设是品牌建设的基础，如何从价值的角度看待渠道的作用，如何用的价值分析方式评价渠道结构体系。
à
如何进行渠道规划
Ø 渠道结构的设计
Ø 渠道层级的设计
Ø 渠道成分的设计
Ø 渠道职能的设计
Ø 渠道的评估系统
Ø 案例分享：猫静猫粮的渠道建设
说明：本部分内容，结合了讲述、案例分析和课堂练习三种形式，目的只有一个，使学员掌握系统分析渠道、规划渠道的方法，为下一步的渠道运作或渠道结构调整打下基础。
第二部分：渠道成员的甄选
什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点，应当按照什么样的标准进行选择，如何在合作的过程中评价经销商，对于不合格的经销商应当如何处理，如何建立经销渠道的进入与退出机制，避免将经销商逼入绝路。这些均是渠道建设的根本问题，他的核心是“渠道甄选”。
【本段问题】
à 到底哪些经销商符合公司的要求，有什么特征？
à 如何建立经销商的甄选标准，避免选择的盲目性，造成后期合作的困难？
à 如何建立经销商的滚动筛选机制，以保证渠道队伍的战斗力？
à 对有实力、很难接近的经销商如何进行筛选、管理？
à 如何避免签订“丧权辱国”的条款？
à 如何建立有效的退出机制，避免渠道的恶性竞争？
【本段效果】
à 掌握渠道甄选的步骤
à 能够设计经销商的甄选标准
à 掌握代理商的淘汰技巧
à 掌握接近大经销商并取得信任的方法
à 掌握与经销商谈判时的关键技巧
à 掌握签订经销合同时的关键问题
【本段内容】
à 渠道成分与渠道的忠诚度
Ø 渠道经销商的成分
Ø 渠道经销商的特征描述
Ø 渠道的成分与忠诚度
Ø 应当对哪些渠道成员进行投入
说明：本部分将重点讲解什么是渠道成分，为什么要进行渠道成分的划分。
à 渠道成员的甄选过程
Ø 建立经销商甄选数据库
Ø 经销商的资料收集
Ø 经销商的甄选标准确立
Ø 经销商淘汰机制的建立
Ø 与经销商进行谈判
Ø 经销合同的签订
Ø 案例分析：各企业经销商甄选标准展示
说明：经销商的甄选标准是本部分的关键，如何通过资料的收集，以及实际的管理经验的总结，提炼出一套标准的经销商甄选标准，以指导日常的经销商甄选工作。另外如何处理经销商的淘汰，并保证渠道的稳定性，也是重要内容。
第三部分：渠道的管理和控制
本课程主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，如何避免销售人员违规，如何维护渠道秩序保护渠道利润，如何建立渠道体系以对经销商进行有效的管理、控制、和激励，如何使经销商与公司共同发展。
【本段问题】
à 渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心
à 串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益
à 不严格执行公司政策，钻公司政策的空子，投机取巧
à 某些大型经销商店大欺客，不服公司管理
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